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五金经销商关于品类管理的三大策略

    有时侯，五金经销商经常会做出这样的感叹，同为经销商，为什么有些人会有那么多客户、那么多生意、那么多现金，自己却没有？究竟是什么情况导致一些五金经销商发出这样的怨言呢？在笔者看来，是品类管理做的好坏的原因。
    品类管理是使五金商品组合更为科学有效的管理手段，通过优化商品的组合，有效利用有限的空间资源，使销售利润达到最大化，并提高毛利，降低库存。品类管理较传统的商品管理更为科学化、规范化。品类管理不但可以给经销商带来更多的销量，更能提高经销商的资金周转率和利润率。

    不少的五金经销商及经销商的从业人员都是把单位产品的单品利润来作为判别自己店铺的经营重点，实际上这也没有错，其实这些经销商实际上在有意无意地做品类管理的工作。如扳手、锤子等，分门别类放在不同的仓库里面；他们对于产品有主推、有次推，对于仓库的周转、资金的周转方面考虑很多，能很快地适应新的市场环境，从而在区域市场内取得了竞争优势，资金周转快，就能用一万元的本钱，做十万元的生意，这个好处每个经销商都知道。

    品类管理不是核武器，也不是时髦的语言，更不是看不见摸不着的“皇帝的新衣”，它是一项可以增加经销商和下线客户一起多赚钱的工具，这个是经销商与做为供应商的厂家一起为谋取双方区域收益最大化而作的种种努力。

    因小失大。很多经销商出于利润的考虑，对于名牌产品，利润较低，不把心思放在这上面，别人拿货，往往限量供应，或是推荐其它利润较高的替代性产品，时间一久，厂家看出名堂来了，厂家也是要生存的，所以不能在一棵树上吊死，因此又另开一家经销商来经营，或是直接换一家另起炉灶，经销商也在这个过程之中逐渐失去了竞争力，所以作为经销商而言，最好的作法是积极配合厂家的销售，好好和厂家谈恋爱，如果你不喜欢她，就不要成为她的经销商，甘当一个二批商更好，这样在厂家心目中反而更有份量。

    无利可图。缺乏品类管理，就会出现，今天不知道明天干什么，应该推销什么，应该进什么货，发现了生意机会却没有足够的现金可以周转，畅销的产品因为缺货而流失客户和利润，辛辛苦苦干了一年，年终一盘点，发现根本没赚钱，成了真正的“杨白劳”，这些都是缺乏品类管理的症状。

    品类管理的三大策略确保领地：经销商面临的竞争环境一天天恶化，区域内同业竞争越来越成熟，自己的销售领地、所属自己的客户是不是忠于自己的店铺，围绕这个做产品销售管理。

    所以在选择产品的时候，就是区域竞争者经销的产品，那些会做生意的经销商还是备有一定存货的，就是为了保有领地，使自己的客户不会流失。

    创造惊喜：发现那些让客户眼睛一亮的产品，这个就是新品种，季节性或阶段性的产品，快速成长的产品，能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品。产品本身没有什么附加值，原料便宜，经销商销售原料，零售商购回去，通过自己推广，可以赚取相当的利润，这个就相当成功了。

    提升形象：强化经销商自己在客户眼中的形象，听起来像是定位，如这家经销商经销的产品价格最便宜；这家经销商做商超渠道的产品最多，最全，这家经销商做五金渠道货物最多最全，还有产品质量最好，产品服务最好（赊销、残次可换）等也是提升经销商形象的重要手段，这样产品容易满足客户的特定需求，客户一有这种需求，就会来找我们来采购，从而由于经营这些产品而带来更多的客流。

    促销：促销无疑在现今的销售环境之中对于区域销售的提升非常有效，这个是与作为供应商的厂家一起来做的，用什么样的产品、用什么样的方式、促销的频次、促销时间长短、一起来分析的。

    优化陈列：陈列技术在现代渠道里面品类管理用得最多，其实原理就是最好卖的产品放在容易注意到的地方。

    库存管理：这个就是保证商品的持续供应，保有安全库存；促销商品是否足够？是否占用过多的仓库用资金。商品运输是否能够保证等等，都是品类管理之中很重要的部分。这个可以根据自己对所有产品的分析，得出平均销量，计算出产品的安全库存，之后得出目标订货周期、投资回报、单位库存空间的成本及所产生的销售额。